產(chǎn)品價(jià)格高與低之間如何選擇

    曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個(gè)小廠，價(jià)格很低，我們很難與其競爭，怎么辦？”

　　老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”

　　實(shí)際上，低價(jià)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)Z終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。在生活中我們通常希望買到價(jià)格更低的商品，覺得這樣是占到便宜內(nèi)心有一種滿足感。可是在這個(gè)過程中卻往往忽視了商品的質(zhì)量好壞更容易掉入商家設(shè)的坑，畢竟老話說的買的沒有賣的精。

　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量Z差的商品，通常也是*的商品。除非有的成本優(yōu)勢和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，低價(jià)不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。在常規(guī)的價(jià)格競爭中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的Z后一根稻草。

　　價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”老師說：“銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”

　　價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開展的營銷活動(dòng)，構(gòu)成了營銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是銷售與營銷的區(qū)別。

　　我們經(jīng)常看到，低價(jià)決定了營銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無法支撐其他營銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。

　　高價(jià)打敗低價(jià)是市場的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營銷的真諦。大眾對于價(jià)格的“常識”，恰恰是營銷專業(yè)角度的誤區(qū)。

其實(shí)總結(jié)一下無論哪個(gè)行業(yè)，老手求質(zhì)量，新手拼價(jià)格，專業(yè)的好產(chǎn)品現(xiàn)在越來越貴了。如果您問到的價(jià)格很便宜，不是你撿到了便宜而是被新手練手了。